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【干货】企业竞争核心是产品 营销还是渠道?

我常常会收到类似这样的问题:

润总,我想要得到更多用户,可现在营销用度又太贵,我应该怎么办?

润总,我们的市场饱和,进入者太多,导致价格下降,没有利润了,我应该怎么办?

润总,我们的营业全靠关系,无意偶尔还拿不到钱,我应该怎么办?

……

每次看到这样的问题,我都邑深深叹一口气。

我很想赞助他们,可是却不知从何提及。

商业的天下很美妙,但也有它弱肉强食的一壁。

可是,对不少弱肉来说,他们的问题首先不是弱,而是根本不知道自己弱在哪里。

为了从根本上回答这样的问题,赞助大年夜家找到自己公司的要害,本日,我想给你系统地讲讲“企业能量模型”。

—1—

企业能量模型

商业的历程异常繁杂,但可以简单地瓜分为两个环节:创造代价和通报代价。

海尔做冰箱,是创造代价;苏宁卖冰箱,是通报代价。

创造代价阶段,是一个势能积累的历程。

企业基于立异能力,把产品做出来,就相称于把千钧之石推上万仞之山,这个历程异常困难,是为了得到尽可能大年夜的势能。

而通报代价阶段,则是在万仞之山上,将千钧之石一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化为最大年夜的动能,得到尽可能深远的用户覆盖。

这,便是“企业能量模型”。(如下图)

彼得德鲁克说:“企业的独一目的便是创造顾客。”

那若何才能让石头滚得更远,尽可能多地创造顾客呢?

基于“企业能量模型”,有3种措施。

第一,在创造代价阶段,把产品这块巨石,推得越高越好。

产品的创意、独特点、品德,都是蓄积势能的滥觞,势能抉择了它最高可以达到的贩卖量级。

没有势能的产品,是卖不出去的。

就算能卖几件,着实卖的也不是产品,而是人情。

第二,在通报代价阶段,你在山顶一推,巨石开始下滑,势能开始转化为动能。

营销,用来减小下滑的阻力。

广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会,去拿各类奖项,这些都是为了前进客户对你的优先选择概率。

第三,照样在通报代价阶段,巨石下滑之后,开始水平滚动。这时,你用渠道继承减小阻力。

经由过程大年夜量铺设渠道的要领,线上、线下,电话、互联网、上门推销,以致到达田间地头的要领,让破费者一旦有了购买欲望,你的商品就触手可及。

营销,是想得起。渠道,是买获得。

产品、营销、渠道,这三件工作,都异常紧张。

每一件,都可以赞助你创造更多的顾客。

然则,你必然要搞清楚,这三件工作,到底哪一件“对你”最紧张?

你的公司,是在创造代价,照样在通报代价?

你的核心能力,是产品,照样营销,照样渠道?

回到一开始那些问题。

我们的市场饱和,进入者太多,导致价格下降,没有利润了,我应该怎么办?

我想要得到更多用户,可现在营销用度又太贵,我应该怎么办?

我们的营业全靠关系,无意偶尔还拿不到钱,我应该怎么办?

理解了“企业能量模型”,我想你大概会明白:

他们的根本问题,着实都是产品势能不够。

产品不够,就用营销来补。营销不够,就用渠道来补。

于是,就只好陪客户饮酒、用饭、搞关系。

到着末,产品照样卖不出去。

我常常问一些创业者,你的核心能力,是产品,营销,照样渠道?

很多创业者会说,我们的核心能力,是产品。

然后我会接着问:

你的研发团队规模大年夜,照样你的贩卖团队规模大年夜?

你产品团队的话语权更高,照样营销团队的话语权高?

你在各地开的分公司,是为了网聚本地研发人才,照样获适合地市场规模?

你的贩卖必要宴客户用饭吗,必要陪客户饮酒吗?

听到这些问题之后,不少人开始冷汗直流,然后逐步意识到,着实他们的核心能力,照样贩卖和渠道。

我们周围大年夜部分做得不错的公司,着实都是“产品60分,营销90分”,但他们自己觉得是“产品90分,营销60分”。

这种认知误差,就会导致对照严重的计谋问题。

以是,想要办理公司的问题,首先,你要有中庸之道的自我认知。

确定你的核心能力,到底在哪里。

是产品,照样营销,照样渠道?

在产品、营销、渠道这三件工作上,把一件做到极致,就可以得到伟大年夜的成功。

理解了“企业能量模型”,找到了自己公司的要害,那么接下来的问题便是:

在本日的大年夜情况下,我们在产品、营销、渠道这三个环节,分手可以捉住哪些红利,来前进势能、增添动能呢?

—2—

产品:立异红利

在产品环节,我们要捉住立异红利。

什么是立异红利?

产品,是企业经营的泉源。淘宝崛起之后,比价变得超级轻易,这就导致不思产品立异、习气抄袭的企业弗成自拔地陷入价格战的漩涡。

淘宝赚取商家的广告费,而大年夜家之以是厮杀,是由于产品同质化,只能费钱打广告、抢排名来获取关注和销量。

很多企业终极由于无利可图而被淘汰。

这会让很多人在苦楚中逐步熟识到:

唯有产品立异,才能不合;唯有不合,才有高利。

一提及产品立异,很多人就会想到互联网思维所倡导的用户体验,但这样的说法并不周全。

产品立异红利,包括三种:流程效率立异、用户体验立异、工程技巧立异。

互联网之以是对传统企业形成剧烈冲击,主如果由于传统企业通报代价的效率极其低下,而互联网大年夜大年夜缩减了通报代价环节。

同样品德的商品,由于通报资源下降,大年夜家可以用更低的价格买到,这便是流程效率立异的范例要领。

除了流程效率立异,互联网企业还分外注重用户体验,但这种注重并不是行业特点,不管是德国对品德的追求,照样日本对办事的认知,本色上都是对用户的关注。

用户体验立异,是我们的一个短板。这是大年夜部分中国企业,尤其是面对破费者的、创造代价的企业,可以大年夜力改进的一个方面。

比如,餐厅卖的是食品吗?是办事吗?

不。

餐厅的灯光、音乐、屋外景致,都是餐厅的产品本身。

适口可乐卖的是糖水吗?

不。

适口可乐卖的,是你想到、拿到、喝到、提到糖水时的体验。

产品不是什物,产品是什物给你带来的体验。

你可以从四个角度去思虑若何前进用户体验——便捷、品德、有趣、设计。

工程技巧立异,是流程效率立异和用户体验立异的根基。

比如,支付前真个核心是身份识别,每次识别技巧的进步,都将倒逼全部支付体系的改革。

线下期间,身份识别的要领是卡片和具名;PC期间,是用户名和密码;移动期间,是二维码或NFC;万物互联期间,是生物识别。

生物识别的期间正在到来,刷脸支付只是个开始。

在这些真正的工程技巧立异眼前,用户体验立异和流程效率立异也会被迁移到全新的技巧平台上。

流程效率立异、用户体验立异、工程技巧立异,是我们本日可以捉住的三种立异红利。

记着,产品是企业经营的泉源,是把千钧之石推上万仞之巅。

你必然要把石头推得只管即便高,这样才能得到最大年夜的势能。

不然,即便你的渠道、营销做得再好,产品不可,后面的努力都将是无源之水。

—3—

营销:社交红利

在营销环节,我们要捉住社交红利。

社交对象,已经成为营销的新疆场。

本日,微信已经拥有跨越11亿用户,天天每小我花在微信类社交对象上的光阴长达数个小时。

社交收集对企业的产品而言,本色是“口碑放大年夜器”和“传播加速器”,它会付与“足够好”的产品空前未有的机遇。

这个“足够好”的程度,便是好到用户忍不住发同伙圈称颂,否则感觉对不起同伙。

能好到这种程度,社交收集就会把全部天下送给你。

那详细来说,社交红利包括哪些呢?

社交红利有三种:引爆圈层、零距交互、新媒崛起。

引爆圈层,便是让那些可能连你产品都没用过的、你用户的同伙们,一传十十传百,继承帮你传播。

假如说,你的用户为你传播,是由于产品代价打动了他。

那么,连你产品都没用过的人,为你传播是由于什么呢?

由于你给他供给了社交收集里的代价。

什么代价?

比如,有用的内容。

有用的内容,会让人想要转发。

含有优惠信息的推送内容,是有用的。

饱含行业常识的干货文章,是有用的。

能够拿来就用的常识对象,是有用的。

再比如,愉悦的涉猎体验。

愉悦的涉猎体验,也会让人想要转发,来表达自己的这种愉悦。

转发慈善信息、探求掉踪婴孩信息,是表达自己善良的要领。

转发深度文章,表达锋利点评,有助于塑造自己的圈层形象。

转发玩小游戏,战胜全国98%的用户,是“我很厉害吧”的表达。

以是,作为企业,你必然要像注重产品一样注重内容。

企业"民众,"号、社群的文章、视频不能只是为了满意自己的推广需求,而是要满意读者的某种需求。

这样才能引爆圈层,得到更多用户传播和关注。

得到更多用户的关注,你才有更多时机贩卖你真正的产品。

传播之后,是交互;交互之后,是变现。

传播、交互、变现,是新期间社交红利下的三个自然步骤。

引爆圈层是传播措施,而得到传播之后的交互,便是第二种社交红利,我们称之为“零距交互”。

假如说微信同伙圈、微博,是天然得到“传播”的地方,那么微信"民众,"号、微信群,便是紧张的“零间隔”交互场所。

那详细怎么零距交互呢?

以“凯叔讲故事”为例。

凯叔在得到几百万"民众,"号订阅者之后,天天微信后台用户发来的消息,就有20多万条。

后台很多家长反应,和孩子相处最抓狂的便是迁延,用饭迁延、睡觉迁延、起床迁延等。

凯叔抉择选择这个点,来和用户零距交互。

他设计了一个游戏,叫“凯叔义务”。

有一天,故事讲完之后,凯叔说我本日给你们讲故事“迟到了”,便是由于早上太磨蹭了,是以我抉择,今后天天早上起床、刷牙、洗脸的光阴节制在10分钟以内,你们愿不乐意跟我一路来完成?假如你本日完成了,你就可以在微信里点亮一颗属于自己的星星,继续7天完成,就会得到一枚凯叔的勋章。

凯叔当时感觉,有五六千人完成绩算是成功了。

结果第一个凯叔义务抛出去,10万个家庭同时在做,终极坚持七天完成能拿到勋章的孩子,是12000名。

这便是零距交互,让用户与你有了交互,你们就有了接下来孕育发生新买卖的可能。

除了引爆圈层、零距交互,第三种社交红利便是新媒崛起。

最范例的便是短视频。

2015年到2016年头?年月,中戏女钻研生“papi酱”靠40多条搞笑短视频,不到半年吸粉近2000万(微博500多万,微信1400多万),成为短视频界的征象级人物。

本日,抖音、快手等短视频平台也迅速崛起,这些新兴的媒体渠道值得所有企业关注和进修。

引爆圈层、零距交互、新媒崛起,是大年夜多半企业可以使用的三大年夜社交红利。

在企业能量模型中,社交红利能削减产品势能转化为动能的阻力,以致有可能成为前进势能的紧张对象。

—4—

渠道:流量红利

在渠道环节,我们要捉住流量红利。

现在,到淘宝、天猫上开店,效益已经远不如早年了,能赚到钱的商家越来越少,电商期间的流量红利已经基础消掉。

本日的大年夜趋势是,中间化的流量会越来越少,越来越分散,形成很多中小的“泛中间”,但加在一路,会变成主流。

关于这一点,白鸦觉得,在三五年今后,电商可能会趋向于三大年夜巨子只有百分之五十,会变得长尾化,未来的每一个好的商家,都邑有属于自己的客群和流量滥觞。

以是,我们本日可以到哪去探求新的流量红利呢?

我给你先容三种:社群经济、口碑经济、单客经济。

社群,便是由于某个合营点而聚在一路的人群。

社群经济,便是基于这个合营点,构建高频交互的人群,然后向人群贩卖高度吻合合营点的商品,来得到极高的转化率。

比如,“虫妈邻里团”凑集了追求安然厚味食物的邻居们,以是它卖高品德的生鲜生果。

比如,“罗辑思维”网聚了求知好学的网友,以是它卖书、卖线上课。

比如,“凯叔讲故事”凑集了数百万年轻的妈妈,以是假如它卖奶粉,转化率就会异常高。

社群,便是自带高转化率的流量,这是社群经济的重大年夜意义。

那若何开始社群经济呢?

第一,找到一个合营点。

第二,用一个载体,比如微信群、"民众,"号、收集论坛,凑集相符这个合营点的人群。

第三,给这小我群供给最相符他们的合营点的商品。

口碑经济,便是产品好到了一个程度,让用户“忍不住”发到同伙圈,帮你得到伟大年夜的流量,并前进转化率。

口碑经济是移动互联网期间,那些真恰恰产品的红利。

在以前,在各行各业,好产品有很多不合的间接标准。

然则在移动互联网期间,好产品开始有了统一的直接标准,那便是:好到用户忍不住发同伙圈。

那怎么才能做好口碑经济呢?

第一,你的产品真的要好。

第二,可以试着在产品功能外,增添一些传播元素。

比如,“我出钱请5个同伙免费涉猎”。

第三,适当的奖励,可以增添传播动力。

比如,分享之后可以获赠课程。

单客经济,便是使用移动互联网,建立直接的、高频的互动,从而匆匆使破费者重复购买,发挥客户的终身代价。

重复购买,是最大年夜的流量红利。

要实现重复购买,首先要设法主见子沉淀客户。

以生果店为例,你去生果店买生果的时刻,老板说加个微信吧,用微信付款,可以便宜5块钱。

加为微信石友,他与你就有了联系,这5块钱是他把你沉淀为老客户的资源。

沉淀为老客户之后,代价就很大年夜了。

比如,生果店可以发布,假如你头一天晚上10点钟之前下订单,第二天早上来拿生果,可以打7折。

生果店最大年夜的资源便是对第二天销量的猜测,猜测不准确会孕育发生很大年夜的库存损耗。

假如你头一天晚上奉告我要啥,我第二天早上去订货就会异常有目的性,而且还锁定了部分破费。

这个时刻,我和左右的生果店,立即就不一样了。

我的经营要领变了,破费场景变了,顾客转头率变了,所有这些变更险些没有资源,只必要前进我的人际技能,转变我的经营理念。

这便是单客经济。

社群经济、口碑经济、单客经济,是我们本日可以捉住的三大年夜流量红利。

在本日这个快速变更的期间,迅速捉住这三个红利,我们就能盘踞更有利的渠道进口,沉淀更多的用户,为今后创造更多的可能。

着末的话

你的核心能力,是产品,照样营销,照样渠道?

假如你的核心能力是产品,那么你就可以紧紧捉住立异红利。

比如:流程效率立异、用户体验立异、工程技巧立异。

假如你的核心能力是营销,那么你就可以享受社交红利。

比如:引爆圈层、零距交互、新媒崛起。

假如你的核心能力是渠道,那么你就可以深挖流量红利。

比如:社群经济、口碑经济、单客经济。

在产品、营销、渠道这三件工作上,把一件做到极致,就可以得到伟大年夜的成功。

但条件是,你必然要搞清楚,这三件工作,到底哪一件“对你”最紧张?

注:文/刘润,"民众,"号:刘润,本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。

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